Конверсия – это отношение количества людей, которые совершили целевое действие, к общему количеству людей, которые участвуют в данном подсчете. Это общее понятие, применимое к различным процессам. Но нам больше всего интересна именно конверсия в бизнесе, на различных его этапах. Да и вообще, неплохо бы понять, почему этот параметр так важен. Итак, начнем с первого этапа. Конверсия сайта — что это?
Представьте, на сайт пришло 100 человек, из них 10 оставили заявки/позвонили — в общем, потенциально заинтересовались продуктом. Так вот, конверсия составила 10%. Конверсия в данном случае– это показатель, который характеризует способность сайта заинтересовывать аудиторию так, чтобы посетители оставляли свои контактные данные для связи. При определенных доработках сайта – добавления интересного контента, цепляющих форм, крутых заголовков — можно добиться повышения конверсии сайта на несколько процентов, а то и в несколько раз.
Хорошая конверсия – это сколько?
Давайте представим, мы продаем яхты, и чистая прибыль с одной сделки составляет 10 млн. руб. В то же время наш знакомый продает гвозди в розницу (Вы будете смеяться, но один клиент приходил к нам с такой гениальной идеей) и чистая прибыль с десятка гвоздей составляет 50 руб. Так вот, для нас, если конверсия сайта будет 1% и отдел продаж будет справляться нормально со своей функцией, это означает, что мы будем очень прекрасно существовать, т.к. с одной продажи мы получим 10 млн. руб, с 3-х продаж 30 млн. руб. и т.д. Мы можем потратить на привлечение клиента огромные деньги – до нескольких миллионов.
В пример с гвоздями, с конверсией 1%, наш знакомый вылетит с рынка как пробка из под шампанского, т.к. быстро уйдет в минус. Т.к. с одной продажи он заработает всего 50 руб., его сайт должен конвертировать посетителей в клиентов с максимальной эффективностью. Иначе затраты на привлечение клиентов просто сожрут его прибыль и как метастазы дальше будут проникать в его карманы.
Что важнее конверсии?
Так или иначе, самый главный показатель эффективности в маркетинге – это чистая прибыль, которая оседает на расчетном счете. Это как счет на табло во время футбольного матча, можно играть сколько угодно грациозно, но если Вы проигрываете, значит Вы проигрываете, и кубок заберет команда, которая играла уныло, коряво, но как-то случайно умудрилась попасть в створ ворот.
Почему конверсия не определяющий фактор, хотя вроде бы есть плотная взаимосвязь с чистой прибылью? Дело в том, что конверсию можно повысить по щелчку пальцев, но чистая прибыль может в данном случае даже уменьшиться. Приведу пример: Вы торгуете кухнями на заказ, конверсия сайта 3%, чистая прибыль, пусть 100 000 руб. с кухни. Как резко повысить конверсию сайта? Легко! – Пишем, что скидки 99%) Что произойдет с конверсией? Правильно! Она взлетит процентов под 70-80. А чистая прибыль взлетит? Однозначно, нет. Потому что ваш телефон будет разрываться от звонков аудитории, которая будет гневно требовать продать им кухню за 1% от ее начальной стоимости. Естественно, после заявлений о скидке 99%, предложение о покупке ее за начальную стоимость будет вызывать раздражение и агрессию со стороны покупателей, и продажи упадут до нуля. Именно поэтому конверсия сайта, это как бы промежуточный итог всего бизнес процесса. Важный, но не самый главный.
Конверсия отдела продаж.
Второй кит ,на котором строится весь бизнес-план. В отделе продаж конверсия – это отношение количества клиентов, с которыми были заключены договора, к общему количеству клиентов. Разные менеджеры имеют разный процент конверсии, также одним из самых главных показателей менеджеров является средний чек. Средний чек – это отношение суммы всех оплат по договорам к общему количеству договоров.
В ряде случаев менеджер сам отвечает за свою конверсию: вот клиент, вот телефон – звони, продавай, делай план! Кто -то справляется, кто-то нет. В продвинутых компаниях используются СRM системы для отслеживания эволюции клиентов от «лида» до клиента, который произвел оплату. Также внедряются максимально эффективные скрипты, которые отточены и показали высокие результаты. Менеджеру просто необходимо действовать по инструкции, заполнять необходимые поля, и результат не заставит себя ждать. С таким подходом можно говорить о комплексном увеличении процента конверсии отдела продаж и не бояться того, что уйдет «самый крутой менеджер» и весь бизнес рухнет.
Мы разобрались с понятием «конверсия». В довесок, давайте разберемся, как сделать так, чтобы эффективность интернет маркетинга возросла, конверсия увеличилась и все это вылилось в увеличение чистой прибыли.
Вместо многостраничного сайта можно использовать одностраничный сайт.
Не всегда это применимо (например, большой интернет-магазин невозможно переориентировать на одностраничник). В большинстве случаев одностраничный сайт имеет конверсию намного выше, чем многостраничный, т.к. предложение на странице и подача основных блоков является самым сочным концентратом необходимой информации, которую сразу и хочет увидеть клиент. В многостраничном сайте эта информация «размазана» по всему сайту и надо собирать ее по крупицам, и не каждый клиент это будет делать.
Сформировать УТП.
УТП – Уникальное Торговое Предложение – это предложение, которое является объективно наиболее интересным для вашей целевой аудитории. Вам необходимо усилить предложение с помощью введения дополнительных бонусов для клиента. Примеры для усиления предложения (естественно, везде это будет индивидуально): «без предоплат», «выезд инженера в течение часа», «рассрочка на 12 месяцев», «скидки до 30%», «производство ХХХ в течение 1 дня» и т.д. После введения таких уточнений, Вы сможете увидеть, насколько эффективным может быть УТП.
Ограничение по времени, количеству.
Неплохо отрабатывают схемы, когда лимитировано время, за которое клиенту надо принять решение о покупке того или иного товара.
Если это ограничение обосновано (т.е. действительно клиент понимает почему, например, «в аудитории всего 100 мест, больше 100 человек взять физически не можем, спешите!»), то несомненно эффект не заставит себя ждать.
Призывы к действию.
Колоссальная точка роста для конверсии! Вам необходимо заинтересовать клиента какой-то выгодой, которую он получит при оставлении заявки на сайте. Сравните два сообщения:
- Оставьте заявку и наш менеджер с вами свяжется+кнопка «Оставить заявку»
- Узнайте точную стоимость утилизации септика для Вашего объекта со скидкой 20%+кнопка «Узнать стоимость».
Чувствуете разницу? Поверьте, если Вы будете использовать такой способ, конверсия увеличится в разы!
Эффективный первый экран сайта.
По статистике 80% заявок приходят именно с первого экрана (Первый экран – это то, что клиент видит при загрузке сайта без скроллинга). Вам необходимо разместить Ваше предложение на первом экране таким образом, чтобы оно бросалось в глаза, его было удобно читать и ничего не надо было бы скролить, чтобы увидеть всю суть предложения.
Призыв к действию также должен располагаться на первом экране с полями для ввода данных. Когда клиент увидит суть предложения сразу же после загрузки сайта, ознакомится с крутым предложением и заманчивым призывом к действию, это незамедлительно увеличит ваши показатели конверсии!
Вывод о конверсии
Помните, что конверсия – это всего лишь промежуточный показатель. Но именно из таких блоков строится весь бизнес-процесс. Необходимо подтягивать каждый такой показатель и вкупе вся система будет эффективно расти. Мы разобрали 5 эффективных способов по увеличению конверсии сайта. Протестируйте каждый из них, это действительно эффективные методики — у нас они на вооружении постоянно.
