В последнее время в обиход нашего разговорного языка плотно вклинилось слово «лид». Можно заметить, что даже старая школа предпринимателей, которая начинала, в большинстве своем, с продаж на рынках в 90-е, активно применяют это слово, когда речь заходит об интернет маркетинге. Ну что ж, давайте разберемся, что такое лид.

Лид — что это такое?

Слово  «lead» с английского переводится как вести, приводить, привести, ,заставить, вызывать, побудить, зацепить.    

А вот что такое «лид» в маркетинге: потенциальный клиент, который каким либо образом отреагировал на маркетинговую коммуникацию. Здесь имеется ввиду то, что сработала какая-то маркетинговая зацепка и человеку стало хоть как-то интересно наше предложение. Результат проявленного интереса  - это, обычно, заявка с сайта, звонок или письмо на почту или мессенджер. Теперь этот человек становится потенциальным клиентом и с ним ведется работа.

 

Лид также может приходить и с холодных звонков. К примеру, если человека заинтересовало предложение и он готов беседовать дальше с менеджером, то потенциальному клиенту также присваивается статус «лид».

Какие бывают виды лидов?

Итак, давайте перечислим основные:

• Заявка, оставленная на сайте (клиент оставляет заявку, далее с ним связывается менеджер)
• Телефонные звонки (это могут быть горячие и холодные обзвоны)
• E Mail рассылки (клиент откликается на ваше предложение по почте и становится лидом)
• Лиды из  SMM ( клиент отзывается на предложение в сетях и связывается с вами)
• Раздача флаеров и листовок (в торговых центрах промоутер раздает листовки с предложением, и если человек связывается по контактам, указанным во флаере, то он становится лидом. Также он станет лидом если придет лично в Ваш офис или магазин, если Ваш бизнес оффлайн).
• Лиды из мессенджеров (с помощью чат ботов привлекаются потенциальные клиенты из популярных сервисов)
• Медиа (лиды иногда привлекаются с помощью радио, ТВ)
• Внешняя реклама (потенциальные клиенты могут увидеть Ваше предложение на вывесках и билбордах)

И самое древнее средство — сарафанное радио. Это когда лид приходит по рекомендации от друзей и знакомых.

Лидогенерация

Это процесс организации потока лидов в бизнес. В ряде случаев это мероприятие можно делегировать, более того, есть много организаций, которые занимаются лидогенерацией. Такие организации (маркетинговые агентства) предлагают различные способы оплаты их услуг – как, например,оплата за 1 лид, за объем лидов, и самый интересный вариант – оплата за целевое действие (так называемое СРА – «cost per action»  - оплата за целевое действие), здесь оплата производится только тогда, когда потенциальные клиент не просто позвонил, а уже оплатил товар или внес предоплату.

 

На этапе переговоров с такими компаниями очень важно обсудить критерии оплаты, т.к. у недобросовестных компаний есть в запасе пару вариантов, которые могут ободрать клиента как липку. К примеру, Вы можете сразу оплатить 100 лидов, уже примерно понимая, сколько денег это вам принесет. В то же время маркетинговое агентство может купить на бирже услуги по оставлению заявки на сайте (да, есть и такие) – и к Вам действительно придет 100 лидов. Но Вы сами понимаете, какого качества эти лиды. Вариантов мошенничества здесь очень много, надо быть начеку!

Лид менеджмент

Нам важно понимать – целевой лид или нет. Критерий простой: если лид с высокой вероятностью конвертируется в готового клиента, то лид целевой, если такая вероятность мала – то лид нецелевой.

Соответственно, деятельность лидогенерации должна быть направлена на то, чтобы приходили именно целевые лиды. Как это сделать?

Необходимо выделить критерии лида, по которым мы изначально можем понять, насколько он качественный. И привлекать именно таких лидов. К примеру, если Вы продаете кухни со средним чеком более 2млн. руб, то лиды, которые будут приходить по запросу «самые дешевые кухни», Вам просто не подходят.  

Задача владельца бизнеса заключается в максимально точном выделении тех критериев, которые относятся к целевому лиду. И вторая задача – привлечение в качестве потенциальных клиентов людей, которые подходят по этим критериям.

Скоринг лидов

Это автоматическая система подсчета лидов, которая выставляет приоритет потенциальному клиенту с помощью системы баллов. Если клиент пришел по наиболее результативному источнику рекламы (это выясняется с помощью аналитики), если клиент просидел на сайте более хх минут, если клиент оставил заявку на самый дорогой товар и т.д., то он получает наивысшую оценку и становится наиболее приоритетным потенциальным клиентом.

Лид кэпчуринг

Это сбор контактных данных клиента с помощью какого-либо инструмента. Таким инструментом может быть:

• посадочная страница
• email  рассылка
• соцсети
• смс рассылка
• рассылка в мессенджерах

Вывод о лидах

Развитие маркетинга позволило вычленить значимые элементы системы продаж. И с помощью этих элементов появилась возможность оцифровать весь процесс. Теперь на каждом этапе мы можем померить эффективность того или иного блока, при необходимости заменить его на более эффективный. Если есть проблемы, мы можем исследовать не всю систему, а пройтись по основным узлам и идентифицировать поломку. Именно поэтому понятие «лид» так плотно вошло в обиход предпринимательских реалий, ведь именно лид и является одним из таких узлов.